6月，全国规模以上建材家居卖场销售额为1155.41亿元；上半年累计销售额6640.37亿元，同比下降4.39%。与此同时，6月购买力指数达到71.23，环比上涨15.58点。
销售仍在承压，购买力却明显回升。
这组看似矛盾的数据，反映出家居市场正在发生一个重要变化：泛客流继续减少，但真正有装修需求的客户正在留下来。
看客少了，客户更精准了
6月受高温、多雨以及传统家装淡季影响，建材家居卖场客流有所降温。叠加“五一”前后集中释放了一部分需求，市场热度回落并不意外。
但从购买力指数看，到店人数下降，但带着户型、预算和装修计划进店的客户占比正在提高。
这也是当前家居市场一个很明显的变化：自然客流下降，有效需求变得更加集中。
销售额下降4.39%，压力并未过去
购买力指数回升，不等于家居市场已经全面回暖。
上半年，全国规模以上建材家居卖场累计销售额同比下降4.39%。放在当前市场环境中看，房地产调整、新房交付减少、消费决策周期拉长等因素，仍在影响家居消费。
压力尤其集中在依赖新房、自然进店和单品零售的传统门店。
过去，新楼盘集中交付能够给周边卖场带来稳定客流。经销商通过节假日促销、联盟活动和电话邀约，基本可以维持订单来源。现在新房流量减少，消费者的信息入口也在转移。
很多客户到店前，已经通过短视频、社交平台和本地生活平台完成了第一轮信息筛选。等到真正进店时，他们对品牌、价格和产品已经有了基本判断。
门店面对的不再是一张白纸，而是一个更理性、也更难说服的消费者。
旧房翻新带来需求，也提高了经营难度
从中国建筑材料流通协会的分析看，全屋整装、旧房翻新和局部改造仍在扩容，并带动设计、施工、安装和售后等后端岗位需求增长。
这意味着，家居市场的重心正在逐步向存量住房转移。
但旧房翻新并不是新房装修的简单替代。
新房空间相对完整，测量、设计和施工更容易标准化。旧房则涉及拆除、改造、成品保护、管线调整以及不同工种之间的衔接。现场情况复杂，订单更加零散，对交付能力要求更高。
这部分市场有需求，却未必容易赚钱。
如果门店仍然只擅长卖柜子、卖瓷砖、卖卫浴，很可能拿不到完整订单；即使拿到订单，如果设计、施工和安装环节控制不好，返工和售后也会迅速吃掉利润。
存量市场真正考验的，不只是产品，而是把复杂需求整合成完整方案的能力。
家居门店需要重新理解流量
过去，家居门店做经营，首先考虑的是如何把更多人带进店里。
现在更重要的问题是：来的是什么人。
客户是新房装修还是旧房翻新？有没有明确的装修时间？预算大致是多少？需要单品还是全案服务？谁在家庭决策中起主要作用？
这些信息，直接影响成交效率和获客成本。
当自然客流减少后，门店如果继续依靠大规模促销和低价活动换取泛客流，投入产出可能越来越低。相比之下，围绕交房小区、旧改社区和本地装修需求建立精准获客能力，反而更加重要。
当然，找到客户只是第一步。
从前端获客到设计转化，再到施工、安装和售后，任何一个环节出现问题，都可能让订单变成负担。家居经销商的角色，也在从单纯的产品销售商，逐渐转向本地家居服务商。
家居市场进入“有效需求竞争”
6月BHI数据并没有给出一个市场全面回暖的信号。
上半年卖场累计销售额仍在下降，说明行业调整仍未结束；购买力指数明显回升，则说明装修需求并没有消失，只是客户更谨慎，需求更加集中。
对家居企业和经销商而言，接下来的竞争重点，不只是争夺更多客流，而是提高有效客户的识别、转化与交付能力。
过去靠新房增长和卖场客流获得订单的模式，正在逐渐失去效率。旧房翻新、局部改造和整装业务虽然提供了新的市场空间，却也对组织和服务提出了更高要求。
信息来源： 鲁班园
