势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式 暨大家居设计营销体系化论坛

蒋丽 2021-03-08 09:05:29  来源:鲁班园

认证:优质家具生产领域创作者。

导读:
今天我们在此次深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会期间举办此次论坛活动,旨在通过智慧的碰撞,照亮家居业大变局时代迷盲的道路。

主题:

    势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式  

    暨大家居设计营销体系化论坛  

时间:3月7日15:30-18:00

地点:6号馆平台论坛区

演讲嘉宾:

    萧健承、徐秀华、徐  生、崔高震、闫  婷、黄得银

    罗兰桂、赵庆伟、王金华、林  波、桂建勋、付双成

 

实录如下:

主持人:各位领导,大家下午好,欢迎大家来到势引局变的活动现场,我是本次会议的主持人王金华。当前家居行业已经进入了定制+成品,成品+定制两线相向交叉融合的大编剧时期,个性定制,联合集成,模块整装,渠道创新,终端服务也成了家居产业的核心竞争要素。由此,大家居产业生态体系也正在升级为更高级别,从产品的设计制造,流通渠道到交付服务等变得异常复杂。因此,产业需要重新定义,企业需要重新定位,才能在这一大变局时代找到自己的坐标,定准发展方向?为了深度探讨大家居时代下设计与营销的体系化问题,今天我们在此次深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会期间举办此次论坛活动,旨在通过智慧的碰撞,照亮家居业大变局时代迷盲的道路。本次论坛由深圳国际家居软装博览会组委会香港家私协会、家居中国深圳创意设计周主办,东莞企业文化传播有限公司联合主办,深圳市博鳌展览有限公司承办。同时,此次活动也得到了香港家私家居周刊、亚太家居网,家居中国等媒体的大力支持,请允许我代表主办方向各位嘉宾、企业家以及媒体朋友的支持和到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

 

    活动开始前,我介绍一下今天出席本次活动的各位领导和嘉宾,他们是:

    香港家私协会副主席、香港城市之窗家居有限公司董事长王东升先生;

    深圳国际家纺布艺、家居中国深圳创意设计周组委会主任萧健承先生;

    香港家私协会常务理事、香港德兴发集团有限公司董事长黄权乐先生。

    香港家私协会常务理事,四海家具制造有限公司商业总经理何顺翔先生;

    香港家私协会常务理事仁伟玲女士;

    香港家私协会常务理事,宏开实业有限公司董事长戴爱国先生;

    香港家私协会副秘书长陈全胜先生;

    广东省门业协会秘书长徐升先生;

    广东省橱柜 协会会长徐秀华女士;

    广东省天花吊顶协会秘书长黄得银先生;

    东莞市定制家居协会秘书长陈国侨先生;

    广东赵文先生;

    中国工业设计协会、社会设计峰会副理事长寥艳珊女士;

    中国全屋定制分会常务理事长王金华先生;

    华南理工设计学博士、杭州好居派创始人赵庆伟先生;

    深圳门川家具有限公司董事长闫  婷女士;

    东莞台升家具有限公司品牌总经理罗兰桂先生;

    南京鲁班园网络科技有限公司桂建勋先生;

    东莞奥臣有限林波先生;

    前欧派症状大家居事业线、高级运营模式培训师崔高震先生;

    深圳市亚太美凯龙空间科技有限公司品牌企业化总监田曼女士。

    世界绿色设计组织、家居专委会顾问,东莞市企业文化传播有限公司总经理付双成先生;

    欢迎各位嘉宾的到来和支持,在今天的活动现场,也有来自全国各地的成品、定制、软装、建材等家居的设计师、总经理等等,我们再一次以热烈的掌声欢迎各位嘉宾的到来,再一次对你们的到来表示欢迎。

    接下来我们将进入到今天的领导致词环节,首先掌声有请香港家私协会副主席、香港城市之窗家居有限公司董事长王东升先生致词。掌声有请。

 

王东升:

    尊敬的各位领导,尊敬的各位来宾,先生们,女士们,大家下午好。

    阳春三月,相约鹏城,香港家私在香港工商机构资金的鼎力支持下,借助家居展览会及中国深圳创意设计周开幕之际,举办香港室内设计+香港家私跨行业合作案例比赛推广会,来自国内及香港的各大商会、协会、设计师、会员企业的精英,汇聚一堂,共同探索设计引领中国家居行业发展之路,我谨代表本次比赛的主办机构——香港家私协会,对各位嘉宾的到来和参与表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢!

    香港家私协会置身国际时尚大都市香港,标新立异的家居产品,层出不穷,香港家居界、家居设计界拥有像梁志天、梁锦华等一大批国际设计大师,为中国家居业的发展做出了重要的贡献。在行业转型升级的关键时刻,香港家私协会敢于担当,勇敢的扛起设计引领产业发展的大旗,为中国家居产业高质量发展再立新功。

    近年来,在国际经济不景气的大背景下,中国经济形成了以国内大循环为主体,以国内国际双循环的新的发展格局,充分发挥了中国超大规模市场优势。香港家私协会顺势而为,响应香港特区政府的号召,立足大湾区,面向全球,面向全国。本次成功申报了香港工商机构资源基金,主办跨行业合作案例比赛,旨在推动香港与内地跨界、跨地域的合作,发挥设计产业的潜力,形成协同的效益,促进香港家私制造商与上下游的跨界合作。

    近年来,中国家具市场已经发生了深刻的变化,传统的单品类经营模式走向了颓势而多品类集成经营风生水起,定制大家居,全屋定制雨后春笋般的发展,所以企业的跨界整合,设计与产业的合作,我认为是必然的。通过合作整合,打造一站式高质量置家模式,就能拥抱史无前例的巨大商机,成为未来业界的王者。这个王者有可能是你,也有可能是他,也有可能是我,我觉得我们的未来的王者呼之欲出,我们为未来的王者鼓掌。

    我们希望通过这一次香港室内设计+香港家私跨行业合作案例的比赛,释放设计灵感和活力,推动中国家具创意设计再上新台阶,为行业转型升级注入新的动能。

    前段时间,刚好两会,我作为政协委员参加会议,在我家乡温州的市长参加我这个小组的讨论会,我刚好坐在第一个,他进来就问我:东升,家具行业现在怎么样?今年发展怎么样?会议还没开始就先聊起来了。我说这个话题一言难尽,我感觉是一个分水岭。如果你对未来是迷茫的,也没有团队,对未来也没有方向,也没有信心,那么现在是下车的好机会。因为这样,能够保住原来的胜利成果。如果耗下去,那可能原来胜利的成果全部会丢掉。如果你对未来是有预谋的,是有谋划的,是有布局的,你也有这个团队,也有这个信心和能力进行下一轮竞争的,我觉得现在是快马加鞭的好时代。因为,中国的房地产业,中国一年的居家消费是多少?5万多亿!未来行业的王者不是百亿级,现在已经有百亿级了,我个人认为是千亿级的,那才是王者。所以如果对有准备的人,那现在是快马加鞭的时候。所以我说这是一个分水岭。

    各位嘉宾,不设计、不住家,设计制造的时代已经到来。为了满足人们对美好生活的想望,居家设计空间无限,前景美好,本次跨界合作比赛,协会将集结香港家私集跨界行业的精英提供资源更丰富的沟通平台,上中下游,大家居,同业间,拉近双方对彼此的认知距离。我们期待他们碰撞出灵感的火花,以全新的方式,全新的样貌,全新的概念引来完美的绽放。

    最后我代表主办方欢迎各企业,国内室内设计师和软装企业,加入本次大赛,一起携手打造中国设计的新未来,祝本次香港室内设计+香港家私跨行业合作案例比赛圆满成功,祝大家生意兴隆,身体健康,万事如意,牛气冲天,谢谢大家。

     势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

 

  主持人:感谢香港家私协会在整个家居产业转型升级的大变革中所做出的努力和引领,也预祝本次比赛启动仪式圆满成功。

    接下来邀请深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会,家居中国深圳创意设计周组委会主任萧健承先生致词,掌声有请。

  

萧健承:

    尊敬的王东升主席,尊敬的各位现场各行业的嘉宾们,大家下午好。

    今天,我们很荣幸以深圳国际家纺展作为一个载体,成为设计不设限室内设计与家私的一个设计大赛,这个大赛的意义在于把我们从过去家居集成化的鼓吹者变成了实践者,过去设计无地域界限,设计无行业界限,是一个哲学命题。而未来设计不设限、跨界合作,不是哲学命题,是生存命题,是发展命题,是我们行业发展的下一个阶段的核心的分水岭。

    那么一切源于设计,生活需要设计,产品需要设计,行业的经营模式也需要设计。所以,启动本次大赛,连通了香港与内陆的设计桥梁,连通了家私室内设计、家居软装的桥梁,此次的重要意义不言自明。我们期待着本次的活动能够使深圳、香港的家居联动推向一个高峰,我们的集成化装饰,跨行业合作,打开新的篇章。在此,我们期待精彩8月,我们在上面会看到粤港澳大湾区家私界的、软装界设计的前瞻性的设计大赛。

    在此,祝福我们的行业,祝福我们的未来,谢谢大家。

     势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:

    我们也感谢萧总真诚的祝福,也感谢深圳软博会为整个跨行业集成化模块的变革提供一个很好的平台。

    接下来进入非常重要的时刻,大家都知道在大家居、大融合、大变局的时代背景下,香港家私及香港室内设计共同推出了跨行业合作案例比赛活动,接下来将是跨行业合作案例比赛推广会的启动仪式环节,掌声有请以下嘉宾上台。

    香港家私协会副主席、香港城市之窗家居有限公司董事长王东升先生;

    深圳国际家纺布艺暨家居展览组委会萧健承先生;

    广东信威家居集团董事长赵文先生;

    宏开有限公司董事长戴爱军先生;

    廖艳姗先生;

    田曼女士,有请六位嘉宾上台。

    再一次祝贺香港家私及香港室内设计共同推出的此次跨行业合作案例的比赛活动。有请嘉宾就坐。

    相信大家和我一样,对于香港家私及香港室内设计共同推出的此次跨行业合作案例的比赛活动充满了好奇和期待,接下来我们将掌声有请香港家私协会副理事长陈全盛先生对本次比赛活动进行详细的讲解和阐述。有请。

     势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

陈全盛(音):

    大家好,自我介绍一下,我是香港家私协会陈全盛,感谢各位领导的莅临,感谢展览会的组委会对本次比赛活动的大力支持。下面我代表香港家协对跨行业合作案例的比赛进行一下讲解。

    今年顺应大湾区的发展,响应香港特区政府的号召,香港家私协会成功申请了香港工业贸易署、工商机构的支援基金,首次举办设计不设限,香港家私,香港室内设计跨行业合作案例比赛。本次跨行业比赛阵容强大,盛况空前。不仅得到香港生产力促进局全力策动,还与香港各大商会、协会、香港设计师通力合作。由政府基金全程赞助,众多知名设计大师参赛,可以说是引领粤港澳、星耀大湾区。本次比赛将开创香港家私与室内设计联袂合作的先河,以设计之名,展示香港城市精神。随着中国内地对拎包入住的需求崛起,本次比赛将大力协助企业拓展大湾区及内地高端精装房市场,加速业界从产品设计到室内设计的升级,释放更多的灵感和活力。共同见证香港创意产业的更大潜力,助推粤港澳大湾区创意设计再上新台阶。

    为了展示本次比赛的优秀作品,我们将在今年8月的深圳国际家纺布艺暨家居装饰展览会上开辟一个特别的展区,创建500平的香港展,以实物+3D虚拟的形式,展示获奖企业及其作品,希望我们一起见证首个香港跨行业设计比赛,香港馆的诞生。下面对比赛活动的一些具体细则我来做一下介绍:

    这次活动的目的是推动一个跨行业的合作,主要是以家居设计还有软装相互的跨界合作,我们要发挥跨行业合作的协同效应,展示产品软装还有设计的协同,迎接大湾区的发展的新机遇,开创一个新的未来。

    本次的活动主题是以设计不设限为主题,我们在比赛中作品可以任意的发挥,设计也可以任意发挥,不受限制,所以叫设计不设限,只要是香港注册的公司大家都可以联手合作。所以说,我们欢迎香港的设计公司,香港的软装公司,还有香港的家私企业,同时也欢迎国内的设计公司,国内的家居公司,国内的设计师都可以一起来做一个联袂展示。

    这一次所有的活动,费用都是全免的。参赛及得奖作品的展示,宣传推广费用全免,全程都是由基金赞助,所以说非常好的一个活动,也希望大家有兴趣的企业可以报名。

    第三项设置了多重丰富的奖项。第一是在2021年,也就是今年8月深圳软博会也就是我们这个展会上,我会创立一个500平的香港馆,展出实体的案例作品。第二是现场会有VR的产品展示,持续播放。第三我们会入选香港家私及香港室内拓展大湾区市场攻略和新书的发布会。第四是会参加比赛成果的发布会和颁奖典礼,第五是媒体方面,有粤港两地众多的媒体支持,包括《今日家居》和香港贸易发展局网页。

    第四个是评审委员会的组成。评审委员会会由不同界别和专业机构的代表担任,大家看到的是我们罗列的代表,同时我们也会邀请国内的知名设计公司,还有知名的企业代表参与。

    第五是案例作品类别。类别上大概分为三项,客厅展示,餐厅展示,卧房展示。每个参赛组合可以同时参与多个作品的类别展示,我们一共会选出15个优秀的合作案例。请大家记住是合作案例,也就是说家居产品+设计+软装合作。

    第六是案例作品的提交要求。第一点,必须是原创设计,第二点必须为香港家私企业,香港室内设计企业,软装企业的合作项目。同时,对国内的家私企业,国内的设计师,国内的软装企业也可以联动协会报名,一起参与本次活动。作品是以电子文件的形式递交,截止日期是4月16日,欢迎大家积极报名参与。

    (见PPT)这个是活动流程及时间表,大家留意一下。最终展示会在8月深圳家纺展,后期一直到12月,还有一系列的推广展示活动。也就是说从现在开始报名,在4月16日提交作品,经过评审之后,8月展出,10月推广,再加上12月有一个颁奖典礼,给到参与获奖的企业。

    突破想象,探索可能!

    让我们一起为热爱设计而行动起来吧。

    欢迎所有优秀的室内设计师、家私企业,软装设计公司等大家居企业报名参加比赛,征集优秀的作品,一起打造创新、创意、创业的黄金时代,一起携手迈向中国设计的新未来。

    有兴趣的企业可以拍照,旁边的二维码可以下载表格,我们这边分为深圳的报名和香港的报名两边,大家有兴趣的可以留意一下。稍候也可以联动组委会进行报名,我们未来也会联动本届展览会的组委会,也会邀请展览会的组委会的主任,深圳博鳌展览有限公司总经理萧健承先生,来担任本次比赛的评审委员会的委员,所以,有意向参与的企业,请大家积极报名参与。

    谢谢大家,我的分享到此结束。

 

主持人:我们也期待着这次大赛的比赛成果,能够在今年的8月份,本次软博会上现场揭开它神秘的面纱。

    接下来进入到本次论坛的大家居设计营销体系化的主题分享环节。大家知道大家居是以风格设计为统领的产物,而这种大家居方案的营销与我们传统的产品营销有着很大的不同,大家居,营销战略应该如何制定,又该如何落地?今天有幸请到了前欧派整装大家居事业线,美国培训行业AACPT认证培训师崔高震先生为大家带来主题分享,有请。

 

崔高震:各位企业家伙伴,各位家居人,各位泛家居人,下午好。我是来自广州的一位走在大家居项目的践行的落地者之一,我叫崔高震,今天有幸在深圳设计周这样一个主场里面,感谢主办方搭建这样一个平台,为我们大家做一个大家居营销战略及落地的主题分享。

    提到跨行业、跨企业,以及刚刚提到的粤港澳大湾区的跨区域的话题合作的比赛项目,相信在我们家装业,离不开的就是全屋定制板块了。我本人曾经服务于欧派集团多年,应该说欧派集团率先提出了大家居的战略,并且到今天为止还在不断的迭代创新模式,而且应该说也是做出了一些成绩的,我们借着这样的机会跟大家分享一下。

    首先我们利用一点点时间来回顾一下大家居的发展历程。我相信在座的各位老板们,各位企业家们,每个人心目中可能对“大家居”三个字的理解都不太一样。就以我曾经服务过的母公司为案例,我们把曾经欧派的大家居的发展历程为大家进行一次梳理。2016年的时候,这样的一个流线图,希望在座的各位留下比较深刻的印象,后面我们会有商场的实战案例,这个案例会对应着这张图。2016年的时候,我们就提出来了“全屋定制一家搞定”的大家居的时代。随着升级迭代了之后,在2017年,我们推出了“全屋套餐”时代,相信各位伙伴在你的市场上应该会遇到59800全屋定制买回家的套餐时代。到了2018年,我们进入到了双轨道时代,另外一个轨道就是整装大家居时代。什么是整装大家居?就是我的老东家跟全国各地,以地级市、县级市为单位的当地的TOP3的一家家装公司合作,当然我们的传统大家居并没有退出历史的舞台,这个时候我们称之为“双轨”时代。等到2019年,2018年是整装大家居这条事业线的元年。有幸的是我在元年就服务于这个整装大家居,这条事业线也是欧派集团这么多事业线唯一一个元年破亿的事业线,发展速度极为迅猛,所以2019年就正式的进入到了整装大家居时代。我们会发现任何一种模式,任何一个历史事件,他总有更新迭代,被替代的一天。在2020年,传统大家居就解散掉了,这意味着什么?这 意味着欧派集团,他的大家居战略已经完全升级到了整装大家居时代。

    这是我们把发展历程做了简单回顾。

    提到大家居,这里就有一个字——“大”。因为我们有过汗水,有过泪水,甚至有过血水,当然也有过欢笑。我们看看“大”的全面认知,我们一直以为品类多,风格全,展厅大,单值高,就是我们对大的全面认知。实际上我们太一厢情愿了,等真正回归到市场落地的时候,客户要的关健词是:一站式的解决方案,全案,你的交付能力,这里的交付能力有哪些呢?比如说有一些大家居的卖场开业即爆单,但是他会由单店模式向大家居的综合卖场转型中的不适应。为什么?因为他的交付能力弱,可以说交付能力弱的经销商,他开业的时候接越多的单,死得越快,那么你的设计交付能力,你的方案设计交付能力,以及实际上后端安装的交付能力,这对于我们由单品向大家居模式转变的过程中,都是一次非常严峻的考验。客户对于我们的满意度,以及你是否为我们的客户消费者提供了“让客户满意的一站式全案交付的中休解决方案”,我认为这个就是大家居真正背后的定义。

    大家居毕竟意味着一定会有一个大趋势,就像刚刚几位主席说到的,一定是大趋势。同样也有大门槛,我相信很多的分享者一定会提到大家居、大红利,大未来。今天我拿出来短短的一段时间,把我们曾经走过的路,有成功的路,也有曲折的路,有坎坷的路,我们把大门槛梳理一下。大门槛并不可怕,可怕的是我不知道门槛在哪里。

    首先我们就来看一下我们在营销板块落地的过程中,有诸多的基础工作要做。今天由于时间关系,我拿出来我认为排在我心目中落地TOP3的。

    第一个是展示。大家居的展示和传统单店的展示是不一样的,刚刚我们提到了,我们曾经一厢情愿的认为品类多、展厅大、B格高,单值高,就是大家居的卖场。OK,这是一个基本门槛,意味着200平的门店的展厅和1000方的大家居综合展厅的要点是不一样的。在这里,提到两个关健词,第一个是“动线化”,第二个是“情景化”。

    不得不说这样的一家企业一定是在动线的过程中,在动线化上做得非常极致的一家企业,就是宜家。这是现在我跟赵总也在联合服务的一家中小型的定制企业的展厅,我们争取让我们的客户不走回头路,但是每一个情景间,根据客户的装修风格需求不一样,我们又可以让他及时的到我们的洽谈区中来。把展示动线化这一块提炼一下,首先一定是一条线过去,不走回头路。第二个,在展厅布局的过程中,一定要结合着产品战略、销售策略,要设置必讲空间,而且你的必讲空间一定要有利于讲解人员和听众的驻足。我相信在座的各位,有很多是软装布艺的家居企业,相信这些点是通的。第三个,宜家的动线路径的设计,其实过程中是有助于游客、消费者的感情递进的,这样的三点,就应该是我们在动线化展示中的三个要点。

    一个比较好的大家居的展厅布局,一定少不了这样七个分区,你的门头展示,形象展示,企业文化,包括你对家居理解的文化,休闲体验,工法,工艺展示区,情景体验区,洽谈签约区,一定是每一个分区都有东西可讲,都能让客户消费的情感有增进,这就是区区有商机,这些都是我们的基础工作,展示设计人员需要做功课的东西。

    我们再来看一下情景化展示。现在屏幕上的两张图片,这张图片已经不是最新款的了,有没有伙伴知不知道这是哪个品牌的?这是当你走进全屋定制索非亚品牌的时候,他门头的第一个柜子一定是它:海纳百川。欧派集团叫“博大精深”,为什么是他?因为我们家里的衣帽间,本身衣柜产品的功能件不太多,橱柜的功能件才多。衣柜的功能件不太多的情况下,一套衣帽间是最容易体现出整个功能布局、五金的卖点的,包括这种转角柜如何处理,包括门一拉开背后是有领带、丝巾这些收纳件的这就是一套必须的门头展示的。一进来之后的所有的讲解的标准化术,进行标准化,所有客户进来之后必须讲的,这就是在给消费者做消费教育。

    这是橱柜品牌,这一套柜子到今天已经是迭代到了4.0版本,我这个图片只是2.0版本,把厨房当的每一个柜子打开,都会看到升级的功能件,并且进来一看到这个柜子,一拉开立马有感觉。不存在你的网篮一拉开是空空的,现在已经是4.0版本了。

    这个是欧派集团展厅的瑞士博格的高端的五金的功能柜,当我们的高端客户来了以后,一看就一目了然,这种感觉就刺激他的消费的欲望,我家的厨房就应该装成这个样子的,哪怕他不全满,但是他总是觉得我家的厨房应该有那么一两件,两三件,你的单值就会增大。

    有人说崔老师你提出来的情景化的展示都需要花钱的,都是大企业做的。这是我曾经服务的一家中小型全屋定制品牌的,他不是市面上的知名品牌,但是在我们的指导下,他的鞋柜一打开,每一双都是真实的鞋子,浴室柜里的这些小框里面的海飞丝,包括衣柜的格局,一拉开客户进来之后,降低了导购销售人员的要求,降低了对他的要求。我们的产品展示情景是会自己说话的。

    有人可能又会疑问了,你做全屋定制做收纳的话,当然做情景化展示非常好做,无非是往里面买东西。如果是成品家居呢?如果是做软装布艺呢?显然就没有这么好做了。今天借着这个机会,给大家分享一个案例,大家联系一下情景化,这个案例应该比我们刚刚提到的成品家具来做情景化展示更难。就是月子中心,前段时间我在考察月子中心,前两张图几乎所有的月子中心都会为客户展示的东西,我们的产康团队有多么的强大,我们的月子餐有多么强大,我们对宝宝的护理又是多么强大。他在介绍他的产品,但是当我走到了这家月子中心的时候,真正打动我的是他专门有一个册页会告诉你孕妇的一天是什么样子的。他瞬间就把我和我爱人,此时此刻正在谈判的思想带入到了,我们产了之后,早上八点到九点妈妈干吗,十点到十一点妈妈干吗,十二点到三点妈妈午睡,起床之后干的第一件事情是什么,就会代入进来了。我们提炼出来情景化展示的两个要点,第一个是要舍得花钱,舍得做道具,舍得开发销售道具,让自己的展厅销售道具会说话。我们的终极目标是初眼前之景,生未来之情。

    一个看不见、摸不着的服务,都可以让客户在成交之前能够触景生情,我们是不是动动脑筋思考一下,把功课做足了,成品家具,窗帘布艺这样的软装行业依然可以做好,或者是优化情景化展示呢?一定是可以的。

    接下来我们第二个板块就分享一下销售环节。因为所有的利润都来自于销售。做单品销售,我在服务欧派大家居之前,在欧派的橱柜事业线也做了四年时间,单品思维向大家居思维的过渡,基本上我是全程体验过的。单品时代,不管是全屋定制的衣柜、橱柜,或者是所谓的成品家具,导购在店里就太重要了,他是成交的很重要的核心人物。甚至后期的设计师是为导购的定单服务的,当你转型为大家居的时候,就会发现设计师,定制设计师在定制大家居的店里,一定是这个成交当中核心中的核心。我们会发现很多设计师能否转型成为销售型设计师,或者说另外一条路,很多传统的销售的导购,他能否去学习设计类的知识,成为设计营销者,都会成为我们大家居未来发展的主力人员。

    讲解内容就会发现也会发生了变化,客户过来选橱柜、衣柜,我只要把产品讲好了就OK了,我只要对比出来我跟竞品的区别在哪里就好了。所以会发现,单店里面讲的就是产品卖点和竞品分析,还有一些销售技巧的东西。但是大家居不一样了,大家居前面的装修,要有装修布局规划,讲空间,因为你的空间里面不仅仅有衣柜,还有床,还要讲睡眠,还要讲色彩,讲空间搭配,包括一些软装配饰,这是讲解内容上也发生了天翻地覆的变化。这是关于在销售板块中为大家分享的内容,因为今天时间比较短,我就不一一展开了。

    第三个板块应该是我们即将要开始大家居战略合作的老板们要想的问题,大家居应该如何卖?套餐应该如何做?人家企业做得好的,到你这里不一定合适。人家企业做得很不好的,到你的企业没准儿可以做得很好。所以我今天拿出来的案例,是一个发展历程。也就是说这个案例中,不仅仅是一个单纯的成功案例,或者是一个失败的案例。我们来看一下。

    这是某地级市的城市大家居,之前是做单品的,在我们体系里面能够开大家居的展厅,在2015年底,2016年初都是单品做得非常优秀的经销商。这样的一个经销商,他的第一代的套餐的设置就是如大家所看到的这个样子,橱柜、衣柜,木门,卫浴,以及当时供应链上整合的成品家具,当然不太多,这样出一个套餐。这能够解决掉客户一家搞定,一家采购的模式吗?搞不定。于是又整合了供应链上面的联盟的一些品牌,这样的套餐之后,又在他的大家居,2015年底到2016年初卖了半年,以一场活动为例,接单量为100套,这样的套餐设置给我们的整场活动下来要复盘。客户是不是接受这样的套餐?关于这样的套餐,因为我们联盟品牌里面给拿出来的折扣力度2.5万元,打出来的是9万元解决全屋,搞定装修这件事儿,所以客户是非常接受的。但是我们进入到了深一步的分析之后就会发现,单品类的扩单非常难,引流套餐是我们在销售过程中希望成交的吗?不是。当然希望你借着引流进来,然后我们能够通过我们的服务,让各单品增值。这就涉及到了交付的问题,总结一下,我们发现一些小品类的工厂对接不是很成熟,严重影响了客户的体验感。有一些非定制品牌,因为整个大家居的卖场,原班的销售人马都是橱柜、衣柜定制出身的,所以在这一块上的配合度不是很高。

    然后户发现定制产品的货单单值非常高,非定制类的货单单值难度就比较大。这就是我们1.0版本,在这个年代,刚刚开始做大家居的时候,我们的1.0版本的套餐。

    要升级,就会发现这个套餐不是很灵活。加上当地在这个时间,他的精装房交付量变多了,橱柜、卫浴可能就不大需要了。这个时候你战略的变化,一定是要以衣柜为主战场,要增设衣柜的套餐,于是乎我们就把原来的联盟的品牌取消掉了,那个升级包就没有了。但是我们推出来了衣柜的单品的套餐,推出了厨衣连购,厨沐连购,衣沐连购等政策,各企业虽然不太一样,但是思路应该是一样的。

    这样的一次套餐改革,他的成效是什么?他存在的问题是什么?同样一次小活动、小落地中,全屋的接单量,30单。ABC衣柜的单品套餐,他对客户的吸引力又非常大,因为在当地除了有这样一间大家居之外,还有各个衣柜的单店,还有4家单店。会发现衣柜单店的成交量,接单量反而非常的大。这个过程中,团队因为有了前半年9.18万的认知,他觉得这一次的套餐性价比没有以前高了,但是全屋的套餐销售降了,衣柜的单品ABC套餐就得到了推动。这就是咱们在2.0版本的时候推出来的套餐。

    到了2017年4月份,我们又对这个套餐进行了一次改革。这一次改革就是把全屋套餐都整合到一起了,同时为了要让客户能够做到一家采购,通过以前走过的路,整合了瓷砖和地板,这是家家户户的刚需,我们就姑且认为这样的套餐加上这两个,基本上就约等于一家搞定了。这样的套餐设置基本就延续到了2018年。

    回到刚刚一开始说的大家居发展的几个节点,到了2018年是不是跟整装大家居无缝对接了?这个事业线刚刚起步的时候,基本上就卖的是59800的套餐,跟家装公司对接。

    我们做一个简单的总结,第一个全品类的套餐性价比很高,1.0时代。9.18万,客户确实感觉我装一个房子10万块钱不到,一家搞定,他很开心。但是因为有很多品牌,是我们体系通过供应链整合的,品牌的对接度,顺畅度,让客户的体验感很差。2.0时代,推出来的单一套餐很灵活,如果说你家里是精装房的话,可以直接衣柜选择这样的套餐就OK了。接下来是瓷砖和地板的品类进入到了59800的增值项目中来,客户比较受欢迎。

    刚才我们就拿着这个代理商,基本上是从2015年的年末到2018年这一时段的主流套餐的变化,为什么这样做?这样做一定有好处,也一定有坏处,没有任何一个套餐推出来的时候全是好处,一点坏处没有,我们就客观理性的把这个历史时刻给大家做一个分享。

    最终我们就回归到了这样一张图,结合着我们刚刚的案例,我们说一家搞定时代到全屋套餐时代,到整装大家居是另外一个话题了,就是如何跟半包公司做每年整装转型的引导合作,整装公司如何嵌入到全屋定制的套餐,让整装公司卖,那是另外一个话题了。正式进入整装大家居时代,如果未来有机会,下次分享。

    大家居越过大门槛,才会有大未来。

    感谢各位老板今天的全程聆听,谢谢大家。

 

主持人:非常感谢崔总的精彩、实战的讲解,通过崔老师的讲解,相信大家对整装大家居有了更加深刻的了解。正如本次软博会的主题“集成、创变,迎接未来”,也希望我们未来的大家居会越变越美好。

    大家居是以家居风格的设计被核心,把软装,门窗,橱柜,地板,成品家具等有机的融合在了一起,形成统一风格的表达,可以说风格设计是大家居的核心要素。在大家居时代,设计应该如何更好的融合呢?

    接下来我们将有请华南理工大学设计学博士、杭州好居派创始人赵庆伟博士为大家分享。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

赵庆伟:

    各位建筑圈的朋友们,大家下午好。今天我跟大家分享一下设计的板块,前面崔老师也分享了不少设计。我刚才看了一本书,这本书应该是萧总写的,大家仔细看看,这本书写得非常好,从客户的需求端到展示端都做得非常好,写得也非常好,很实战,也很落地。

    之前我也参加过很多的展会,但是我见到这么好的书还是第一次,能够分享得这么实战的也很少。大家如果没有的话,可以萧总要过来,回去学一学。

    刚才崔老师分享了营销端的一些问题,我分享一下设计端。

    大家居时代,很多人对大家居的世界都不一样,崔老师也讲了这个问题。我就从四个点来剖析一下:什么是大家居?大家居走到今天,大概有七八年的时间了,现状如何?到今天为止,大家居到底走到了什么样的程度?第三,既然讲集成,讲融合,什么是集成,什么是融合,如何集成,怎么才能融合到一块儿?第四个就是今天的主题是设计,设计怎么才能有助于大家居的发展呢?

    让我们来好好聊一下。

 

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

    什么是大家居?

    之前我们的老板说过,大家居就是满足客户一站式采购的需求。只要满足了一站式采购,就OK。但是一站式采购,客户需求的东西太多了,需求了很多的东西,衣食住行里面东西都非常多,如果靠一个客户管理是很不现实的。大家居,如果是做的话,只能是先考虑四个问题,第一个是如何展示你的大家居,让你的客户更好的接受,能够快速的形成单量,能够维持下去,不要快速的死了,这是大家居的第一步,要维持生存。有的老板搞几千平米,把钱都砸进去了,结果一两年都没有成效,很正常的。

    第二个,既然我做了大家居,我在设计他之前,就已经想好了怎么做运营,已经想好了渠道在哪里,已经想好了怎么做才能维持我甚至半年的生存,甚至是一年的生存,这个很重要,不是一时冲动就搞了。我几个哥们都是这个圈的,他说有单子就可以做了,而且他们告诉我会全力配合,他们都是这个圈子的各个不同阶层的供应链,我们一整合就可以玩了。不要想那么简单,如果这么简单的话,中国大家居早就起来了,为什么到今天为止很多企业都在做整装,做整装云,做线上线下的各种的互通,但是到今天为止,结果是大家都知道的,不要听外面说做得很好。其实有很多店没有你想想中的那么好。

    第三个是设计,如果说你的大家居想做得好,设计是很重要的,今天这个活动就很好,而且还搞了设计展,结束了之后我要给组委会报名,我也可以参与一下设计,我也有一个设计公司。

    第四个是交付的问题,很多时候整合了很多和你品牌不匹配的,整合了和你的人品都不匹配的,和你的段位都不匹配的人跟你玩。把产品做供应,其实是很难的,基本上交付就很差。大家都知道我们收钱的时候,如果是没有机装的时候还好,可以一次性收购。有时候先收三成,再收三成,再收五成,结果收了一成二成就收不到了。城市之窗的王总说得很对,如果现在你是准备往前走了,你要想清楚了。这个时代是一个比较好的时代,是很容易成功的时代,但是也是最难的时代。因为他需要你有足够的能力应对这么复杂的变局和格局。

    展示的板块,最重要的是供应链。很多人觉得供应链很简单,不太复杂。大家想想,供应链有什么?第一个涉及到基装,要不要做?怎么做?是和别人合作还是自己做?还是加盟品牌装修公司?北京有各种各样的家装公司,是不是可以代言一个,用他的模式去做?我也做过家装公司,做了两年,亏了一屁股,亏了两三百万。不是说我的设计能力不行,我当时的客户还是可以的,一个月能接17-18单,都是二三十万的单子,还可以啊。最起码可以做六七千万一年,为什么死得这么快?就是交付很难。如果你没有信息化的系统管控,全靠人工,就有很多问题。收费一般是60、30,10,这还是收得好的。但是60%收回来之后,30%收不了,基本上很多人堵在门口,不让你工作,不让你干活,因为他说你干得不好。而且当时我还傻,在家里安装一个摄像头,让他监督。工人不够,客户每天打开都没有人,天天堵我的门,所以就关了。

    基装是很大的门槛。

    第二个是全屋定制,在行业内如果除了基装之外还有一定门槛的就是全屋定制了。无论是橱柜、衣柜、卫浴、木门,都是有一定门槛的,因为需要一条产业链去服务,需要安装,需要售后服务,需要生产,而且要柔性生产,还需要交付,反正各方面的问题都有。而且使用的人的文化层次和素质不一定那么高,但是客户的要求却是很高。就很难玩得转,刚才有一位兄弟说他在珠海搞了一个展厅,一个定制就搞不定,开始搞设计搞了很多年,水平很高,但是定制搞不定。我玩到现在,我服务的企业也有很多骂我,说我搞的东西卖不出去。其实也不能怪我啊,可能是体系的问题,也可能是产品定位的层次不一样,所以能够生产出来就是一个比较成功的企业了。

    第三个是电器,属于成品类,简单一些。

    第四个是主材,软装和饰品是现在的空白区域,大家可以去我们公司聊一聊,我现在需要软装饰品的供应,现在一直没有找到好的供应商。为什么没有找到?因为我服务的是中小定制企业,一天有六七个展厅,全国每个分公司下面都有上百家定制工厂,跟我合作,拿我的供应链,拿我的产品。软装饰品太黑了,一个沙发,京东上600多,你卖我2000多。一个小玻璃杯,估计五六块钱搞定,卖六七十,价格太高了。我的软装就是200-300一平米,报价的时候一平米干到500多,还不包括窗帘。能不能整合 成一套体系,让大家都可以接受,让工厂,让客户群体,让展厅都可以接受。我服务的很多朋友,他都喜欢在装修的时候买一些软装饰品,希望从我们的平台一站式采购,但是就是因为你们的价格太高了,接受不了,如果有类似的朋友可以加我的微信,沟通一下。

    再往后是展示标准的问题,很多人对大家居的理解就一个字,就是“大”,前面崔老师也说了,其实大家居和大真的没什么关系。不一定大家居就是一个大的展厅,所以在面积上和模式上,和运营渠道要匹配,面积要因人而异,因时而异,因自己的实力和水平而异。还有位置问题,有些人就喜欢商场店,喜欢卖场,喜欢搞大店,有人喜欢独立的店面,街边的,建材市场的,其实很多店都不一样的,也有可能是自己买的房子的店都行,但是要对你的位置和产品段位有一个清晰的认知。很多老板可能比较冲动,有钱。还有展示的标准,很多人对展厅标准不清晰,有可能觉得所有的供应链只要整合到一个里面,卫浴、橱柜、沙发、床都整合进来就是大家居了,其实不是。大家居是给人提供一种生活方式,要把这个方式提炼出来,把东西卖进去。并不是说粗糙的整合。我们叫融合,而不是整合。整合就是把大家弄一块儿,玩一件事情。广东人喜欢打麻将,四个人一起打麻将,有输有赢。但是融合就是两口子过日子,一定要你赚钱、我赚钱,放在一个卡里。当然有的女孩子可能比较自私,把男人的钱扣得比较多,没关系,反正是一家人。所以无论怎么样,一定要融合,不要整合一些东西。

    我说的融合,最好是可以共享,大家共同发展一件事情,不要想着自己独断专行的搞事情。

    当然这里涉及到投入,包括展示方式的问题,这里就不细讲。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

    运营方面不讲那么多,只讲基装的问题,因为我受基装的苦很多,希望大家尽量不要往基装靠。杭州有一个朋友做得也挺好,就是做整个精装房配套的,一年也做2亿多,只是把设计融入到客户里面,把产品卖出去就可以了。基装为什么不做?因为中国没有真正的客户和标准,客户喜欢把脚脱了,搓搓你的瓷砖到底平不平,其实这是人工的问题,肉感肯定是不平的。而且有些客户呢,说你不要打开窗户,这个墙会漏风的,他说不开窗户怎么放甲醛呢?结果就有裂缝,说你的质量不好。往往不是质量问题,而是质量监控的问题,还有现在的客户对装修的认知太少的问题。中国真正做得好的,没有太多。中博等等各种品牌都做30多亿,甚至是跨百亿的工厂,大家搜一搜他的公司注册网站,都是一天十几个官司的,都是打官司的。所以如果想玩,尽量不要靠基装,整合一个团队玩会更好。

    现状,成功的少,失败的多,一直都在探索的路上。

    当然,大家看着好像是泼冷水,很困难,很辛苦。为什么会出现这种状况?我在欧派也是老同事了,做了这么多年,我一直负责研发的板块,负责展厅展示的板块。为什么出现这种状况?我也跟很多人沟通过。第一个问题,就是老板的认知,老板总喜欢把大作为大家居的概念。还有客户认知的问题,整合品牌的时候,很多时候不一定整合都是一线品牌,可能有一二三四线,他在买的时候就说你的橱柜是一线的贵一点,那个便宜一点,三线的更便宜,四线的更便宜,他把你的利润都磨低了。还有一个问题,就是整合的品牌里面客户认知度不一定高,所以说大家居很难做配套。

    第二个问题是能力问题,大家相信我,做了这么多年,能够把整个设计一站式搞定的设计师是很少的,包括我们做了很多年的设计师,能够把定制搞定就不错了,更不要说软装设计,家装设计,这三个板块如果让一个设计师搞定,让一个导购能够讲解清楚是很难的,基本上不现实。为什么我们现在在转变?在设计标准上,让别人跟着我们玩,就是要把标准降低,把对人的要求降低,才能做得更好。在中国范围内,真正能够把设计解决的公司真的不是很多,很多人为什么家装设计师做得很漂亮,但是落地的时候就不一样,就是因为定制工厂的配套不行。

    第三个是交付,多品类交付真的难度很大,如果门问题,就觉得你的柜子有问题,如果柜子有问题,就觉得全屋有问题,如果全屋有问题,就要看看吊顶有没有问题了。一错皆错。

    第四是口碑。这个时代,品宣往往没有口碑来的影响大,如果品宣可以很牛的话,现在很多企业已经做得很牛了,但是为什么终端做不好?就是因为口碑比品宣的传播力更强,如果一个小区的一个人不满意,可能一栋楼都知道你不行了,所以说口碑很难建立。

    第五是利润很低。你看着做了单子,但是利润跟你卖一套橱柜的利润差不多。

    这五个问题我认为是造成大家居很难做起来的原因。

    这么难,做还是不做?有一个故事,把鞋子卖给爱斯基摩人,他们都是光脚的,不穿鞋子。有困难的地方一定是有商机的,我们所有的企业做事情,要解决客户的痛点,解决行业痛点,这才能做成一个比较伟大的企业。如果觉得这一点困难就做不下去了,就不适合做建材。为什么做建材行业的老板,一般没有跳楼的,没有自杀的,为什么?一般毛都掉光了,头发都白了,基本上被别人骂得没脸了,哪有什么资格去牺牲,基本上没有跳楼,没有上吊,也没有吃药的。因为建材店的老板整体耐力很强,百折不挠。有的朋友说我是做律师的,70%、80%都是帮助建材圈的人打官司,建材圈的人太牛了。

    要不要做呢?先看现在的趋势。大家都知道阿里搞了一个躺平小店,为什么要投资?还投资了很多平台,因为他知道中国未来一定有一个非常牛的供应链企业在中国诞生,这个供应链企业一定是万亿级的。为什么是万亿?中国在推进城市化进程,现在中国所有的人做家居的都是在一二三线干,大约占了整个产值的78%,22%才来源于三线以下市场。但是三线以下市场大约有中国9.8亿人口,这才真正未来竞争角逐的关键。而且一二三线城市都在选择复购,选择老翻新,这个成为了主流。真正的刚需就在三线以下城市,这十多亿人口,我们能不能服务得好?他们有多少产值?可能比一二三线城市的产值更高,因为三线以下城市的刚需可能还没有一二三线城市的刚需高。为什么?因为当时就是要中下阶层的人通过读书,通过朋友关系,通过打拼来到我们的一二三线城市。好容易买了套房子,已经倾家荡产了,无非是买精装了。但是农村人,要么是城市化改造的时候搞了一套房子给他,要么是自己老爸老妈搞了钱给他,要么是自己有地建的房子。这些人基本上就是不缺钱的,有时候地皮都是自己的,所以说他愿意在自己的家里搞一些建设,甚至三线以下的城市购买力比一二三线城市的更高。以后的供应链一定是万亿级的。

    看躺平这个店,他在做什么事情?他解决了什么问题?第一个是供应链的问题,他现在做得好不好呢?他也不一定做得好,当然阿里投资了有钱,供应链还是可以的,整合了很多大品牌。通过线上搞的。第二个他有品牌背书,就是阿里。第四个是线上加持,线上引流,有很多客户流量分配到你的店里,比如说深圳哪一个区的,这个区所有的引流都到你这个店里。第五个是设计赋能,有一个设计软件,快速的出施工图,快速的出整装配套的东西,一键采购,直接购买。第六个就是有万亿个设计师在线上做后台的设计库,可以在不同的设计库点击,一键转化。第七是有很多的补贴政策,网店唯一的能力就是价格战,搞补贴,这是强项。第八是履约服务,就是他们自己的仓储、物流、配送,交付能力比较强,自己有钱,本来原来仓储中心就很丰富了,之前做淘宝的商城本来就有的,所以自己有物流园,就可以把货固定在里面。他就是打造一个供应链品牌。但是这里又涉及到一个问题,就是人才问题。我给躺平的好多高管都聊过,他们这些人根本就很难搞落地执行,当然这需要一个长远的过程。但是这种方式和方法是对的。大家看看“躺平小店”,不叫“躺平大家居”,所以你们做的时候不一定是大店,小而精的好一点。

    设计师其实是比较老的行业了,但是也是一个比较新的行业。为什么比较老呢?自古以来就有设计师,为什么又是比较新的行业呢?因为现在的设计师需要融合了,需要懂得更多了。不光要懂家装,懂基础的装修,还要懂家具的设计,还要懂家具的工艺,还要懂软装饰品的配饰。当然你说是不是我可以一个团队,后面有工艺,各种设计师组织起来,也没有问题。我们今天讲的就是融合的问题,能不能整合到足够的设计师做融合,这是我们现阶段最重要的话题。当然,融合了能不能真的为你服务,背后会不会给你挖坑?这个也很难说,如何产生利益共享也是我们未来探讨的一个比较好的话题。

    刚才崔老师已经说了,这是我自己的公司的展平,就是为定制企业赋能,匹配供应链,卖板材,卖五金,只要可以,所有的设计可以免费给,因为我的设计师比较多,而且每年研发的很多产品都可以免费给你玩,也是类似于躺平模式,只是我整合的资源比较少,我只是卖板材,五金,功能配件,是简单的模式。我的展厅跟别人的不一样,很简单,我就不做大,只做400平,多了不做。每一个空间里面,八大空间都有,第三个区叫品牌区域,也叫实验区。把我最重要的一些概念和理念要提炼出来,要精炼好放在我的区域里面。这就是我的区域,跟传统的板材有什么不一样?我是按套卖产品,只要买了我这套板材就可以拿到整套的产品体系,我这里有很多的五金、功能配件,把整个理念、赋能、测试、实验,全部都放在一个区间里。这个区间就可以讲一两个小时,让你的客户知道,跟我玩,才能成功。尤其是那些500到1000万的定制企业。

    我们也会做一些场景在里面,应该今年6月份左右就开放了,现在装修了。为什么需要软装和饰品,现在就需要配套了。如果有一些软装饰品企业跟我一起玩的话,一年几千万的销量还是有的。我们企业到底要赋哪些能?会把我们公司的核心理念都做了一些提炼,展厅其实并不大。王总也说了,供应链未来是最大的方向,尤其是做后端产品的,什么是后端产品,就是软装饰品,装修完之后后置的东西会更好。因为你们这些人呢,给我们这种传统的做定制行业的不一样,因为我们的生产思维太重,我们对整个企业的生产概念太重,而你们对整个运营的概念反而比我们好。所以我觉得供应链平台,可能在未来的大企业里面,从你们这里出的可能性,比我们传统的定制行业,传统的板材家具行业要概率大很多。

    这就是我们之前做的展厅。别的不说了,跟大家分享一句话:

    天御弗取,必受其咎;时至不行,反受其殃。

    这个时代来了,如果不前进,就要快点变现,把钱放在银行里,大约五个多点,一年一千万,一年五六十万,还过得不错。如果继续走下去,一定要顺应潮流,把东西做好,有可能会成就下一个万亿级企业。

    想好前进或者后退,一定要思考清楚,未来的机会还是很大的,谢谢大家。

 

主持人:美好的家这件事情等待着各位老总一起去设计,去完善。

    接下来进入另外一种形势,围绕大家居设计营销体系化的探讨,首先进行第一组的嘉宾互动论坛,有请两位嘉宾,他们是台升环美家居品牌总经理罗兰桂先生,另外是奥臣家居营销总经理林波先生。

    接下来进入到嘉宾互动环节,继续讨论大家居设计营销一体化的问题。

    这一轮的话题是从营销看设计这个主题,邀请两位老总来探讨。为了更好的让大家理解您的观点,我想请两位老总做一个简单的介绍,介绍一下您的公司和您当前主要的业务板块。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

林波:很开心,感谢组委会给我们这个机会,能够第一回坐第一排,尤其是和王东升先生坐一起,我感觉诚惶诚恐,压力很大。他是我的老前辈,我们是做活动家具的,是老牌的职业经理人。像我们这个年纪还上来站台的人不多了,整个行业就我跟罗兰桂先生两个人还活着,所以我们代表着这个职业操守,这帮选手出来站队的。

    下面我就介绍一下我们公司的相关情况,我是东莞奥臣公司的,我们是一个商贸型企业,说实话我们是做美学家具出身的,到现在为止被市场调整成了我们是做意大利家具的企业。为什么会这样?被市场逼成这样的,怎么讲呢?简单说一句,这个市场需要什么我们就要做什么,因为生存是市场当中唯一让我们能够活下去的理由。所以我们是从美式转到意式,现在是全球化的一体式,需要什么我们就做什么。奥臣实业从来不打“家具”两个字,而是打“科技”两个字,因为不断的学习和进步,引领这个时代,适应这个时代,活下去。

 

主持人:我们也为林总和罗总一直战斗在大家居的一线而点赞。

 

罗兰桂:大家下午好,非常荣幸到这个会场。刚才林总说了,今天下午和王总,以及香港家我协举办的活动,我们感觉非常的高兴。

    我们今天来,刚才两位老师讲了很多,我是做成品家具的,我是做内销的,只是招商和产品的研发制造、品牌包装,以前做了一个最大的成功案例就是A+家具,现在在台升家具,做美式家具,轻奢,现代,极简,一些欧美品牌,今年也准备大发力。

    刚才说的主题,我来的时候还在想,付总和萧总给我们的主题,就是一个框框,很小的,就是在里面讲。如果是让我们随性一点,可能对大家更有帮助,谢谢。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:接下来进入到正式的探讨。

    本次会议的主题也是集成、跨界,大家居,全案设计。两位都是有更多的成品家具经验,针对这个问题,您怎么看?或者您有什么不同意见?

 

林波:我们不想讲那么高大上的东西,也讲不了那么高大上的东西,我们讲一讲接地气,就从我们这个角度和领域来探讨这个事情。说实话,我是不主张做太多的家纺,对企业来讲,家纺就意味着人力资源的不断的扩充,其实企业现在要做一些减法。我这方面的感受是很深的,原来我们做美式家居,是参照HUBHOUSE这个体系出来的,那个时候做库存,做大的模仿,拷贝,把全球的美式搬到国内来销售的时候,碰到黄金时期,从2008年国家经济形势上涨的时候我们拿到了红利。王东升先生在2016年介绍优客招商会的时候见到了他,我觉得这个家居可以做成这个样子,真的不可想象,而且是实木家具。我感觉中国人对美学的要求增加了很多,时尚美学领域,未来一定是成为中国人的主流消费。那个时代,我们很自信。那个时代整个定制还是我们的小弟弟,根本就谈不上定制,也没有大家居的概念,那个时代我们活得很滋润。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

    三五年之后发现不对了,所有的定单,所有市场全部碎片化。那个时候我们不能做库存了,这个时候变成了高定。全屋高定,产品移动家具的高定,变成了所有的东西全部碎片化打碎。有准备的人而准备,如果是上车,就要准备好,要有团队,要有资源,还要有基因。假如说你不打算上车,可以下车,口袋里还有一把银子,还可以养老。这个时候我们就很彷徨,到底该往哪个方向走?中国的全球一体化也感谢国门打开,我们去了美国、欧洲,看到了德国的设计,看到了米兰的设计,也看到了马来西亚的设计,也看到了宜家的设计。虽然这两年的疫情,意大利家居展不能开了,但是我们这些人,特别是设计领域,带有一定前瞻思维的老板,包括设计师还是找到了一些灵感。所以这两年,中式家具很OK,意式家具也很OK。这是为什么?两个文明的伟大,东方文明伟大,西方文明也很伟大。说实话,人是追求美学,追求享受的个体,有好东西自然会享受,加上中国富裕了,在以人为本的设计体现出来之后,家具设计进入整个家庭的效果OK了以后,整个工厂的效益,作为营销的效益,都上来了。

    但是过去红利型的,所谓流量型的东西,靠营销,纯粹的打天下的时代过去了。我们以前一个展会可以活得很滋润,有一手好产品,好包装好的软装,就可以遍地开花,开店,那个时代过去了。我们俩的体会很深。从我们俩进入这个行业20年,我们经历了三个时代,过去靠流量,后面靠营销,到了现在完全要靠设计,产品成为我们的根本。所以王东升先生也好,城市之窗引领的一些产品也好,包括欧派也好,包括索非亚也好,产品设计是硬核,没有这个1,后面的0无法写。我们的感受很深,我们经历了很多的镇痛,我的团队,我的老板,我背后的投资人也花了很多心血引导我们,包括我们的工人,我们的设计师团队,从引领过来,去拿捏这个比例,灯光效果都花了很多心思,但是中国人非常聪明,拷贝能力很强,你有1:1的模仿能力,所以在市场上我们还能找到一口饭吃。我对这个市场,并不是很乐观,但是我也不悲观,因为事在人为。狭路相逢勇者胜,就靠我们自己。

    这是我的个人感受。

 

主持人:专注极致的把美学产品做好。罗总怎么看?

 

罗兰桂:林总说了很多,他说的确实也很接地气,就是在落地、在操作的。我是这样看的,大家居应该是集成大家居是未来的趋向,也就是说是走势。现在不管是定制还是成品还是软装还是家纺,每一个企业和投资人和团队,离不开自身的条件,你的优势在哪里?这是专业的市场化分工。这种分工是整个一条链,比如说城市之窗现在是一面旗帜,你可以号召一个最大的集成大家居,我做实木的,我的品牌小,工厂小,我的设计公司可以跟你捆绑,可以加盟,形成完整的产业链,我再去抗拒其他区域性的产业链的品牌。你们天天在说欧派,有几个欧派?中国就一个欧派,一个阿里。学阿里的,很多搞电商的死得一塌糊涂,学定制的交了3亿学费,现在人都没了。你以为那么容易搞?集成大家居。但是这个虽然不乐观,也不悲观。因为集成大家居是未来的阳光产业,衣食住行是必不可少的,是一个朝阳产业。只是家居今后业态的边际化的模式会发生重构,比如说人、货品到场景会产生变化,会产生进化。你说现在一个很大的卖场拉三五千平方,说我是大家居,搞十几二十个工厂,什么都搞在里面。你以为想赚钱?说不好一个月租金就把你背垮。反而是反其道而行之,集成大家居是未来的定位,它的产品集合、多元化,方向是对的。但是战略战术,应该是化整为零,以小组、以突击的模式去打。什么是小组突击的模式?比如说现在惠州罗浮山下面有那么多楼盘,3万户。我就跟业主讲好,开三五个店面的样板间,所有可视、可移动的搬过去,把红星、居然都打得一塌糊涂,因为我的成本很低,我跟物业搞好关系,跟扫楼的搞好关系,我从地下开始,做防盗的硬装开始,一定做上去。所以说现在也有很多人在做这个事情,现在很多人已经盯上了未来的集成大家居,包括连一个调羹、桌布,一个快餐的纸巾盒都在做。萧总的书上说了一件事,我很有感触,一个人买了一套房子,从装修到住进去,买一块水泥砖到地板、瓷砖、建材到厨房设备、电器、家具,要跑无数次商场。我以前买过房子,也跑过,真的头疼。你跑了还要老婆跑,老婆跑了还要让岳母娘帮你跑。未来集成大家居能够一体化配齐,消费需求的终端发生了变化。当然也不是所有的都可以做这种模式,不现实,未来还是任重道远。我们未来要把集成大家居做好,要充分发挥你的新零售、人工智能,做迷你店,精致店,把一些先进的3D,5D,4D,可视化的视觉导入到这个行业来,把这个店搬到每一个楼盘,每一个小区的门口去,而不是像现在很固执的,很僵化的摆在某一个物业的大卖场。未来集成大家居的使命就是颠覆现在那种浪费资源的、特大型的大卖场。

    谢谢大家。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:不一定非得横向的扩张,也可以在纵向上加深。

    第二个问题,集成大家居时代已经到来,全案设计的服务时代已经到来,家居门店要不要派设计师到一线去服务?

 

林波:这个我的感触很深。王总,这几天小弟出差,也跟你汇报一下我们的行程。去年到现在,我的一个门店投资大概100万左右,我开了5个店,4个设计师开的。刚刚这位先生跟我提的需不需要设计师到门店服务,其实投资商都已经是设计师了。你想想是哪些人在跟我们合作做B端和C端?B、C端的资源是哪些?现在不是传统的经销商了,现在是后浪拍死前浪的时代了,前浪的老前辈基本上休息了,大哥是培养后一代,好多还在海外回来,到了家就摇头,后来做包租公去了。但是小姑娘开大店的很多,而且很多是年轻新贵,开着小奔过来到机场、火车站接我,就是这些人成为我们主流的B端对C端的接口。工厂现在来看,我们经销商的整个体制全部变了,过去所谓的大商,我有物业位置,有头牌流量,跟我合作,给条件的时代过去了。现在的经销商的质量很高,他们本身不是说带导购员做设计师驻场驻店,他本身就是设计师,已经具备这个素质跟能力,而且他的基因里面就有设计美学的天赋。特别是很多年轻的90、00后,所以你说需要吗?绝对需要。很多是大商,甚至说实话很多是做大商,做定制板块的经销商过来找有设计感的品牌进行整合。索非亚有实木定制的品牌了,还做活动家居做全案,所以他们进入到家庭当中也好,拿捏客户也好,整个销售前移也好,能力都很强,建立了客户的信任关系,甚至后期所有的一站式的采购全部托付给他,定好相关的条约差价,他们愿意托付给他,因为专业性太强了。你想想一二线城市的房子,500、800万甚至上千万打低,买一个家居100万不到20%,他花那么多时间去浪费吗?没有办法。以深圳为例,广州为例,包括东莞,东莞的房价平均3.5到4万,买一个房子800万,硬装不到80万,我的时间用到公司,用到运营上,我安排验收就可以了。所以这一块是很有必要的。本身投资商就已经是设计师,他已经具备了这种能力和素质了,所以这是毋庸置疑的,很有必要。

 

主持人:林总说很多设计师已经在做这件事儿了,而且有一些行业,合作的设计师也在展开深度的合作。罗总怎么看?

 

罗兰桂:定制如果没有设计师就不是定制了。无设计不定制。作为一个定制的专卖店或者是一个门面,必须首先是要有一个带头的头把交椅的首席设计师。接下来还有设计专员,设计顾问。为了做定制要赚钱,肯定是懂设计的老板,他才会赚大钱。也就是说懂设计的老板才会投更多更多的定制家居。因为他可以快速的复制。昨天有一个老板跟我打电话,说红木不赚钱,我说部可能吧?他说真的,现在很多做红木的都死了。传统的红木没有钱赚,没有利润,除了拼价格就是拼木头,木头要么是做假,现在人家要你开国家的认证证书,如果是假的就索赔,你也不敢做假。现在红木家具没有利润,太透明了。我想开一个定制家具店。我问他有没有设计师?他说还要设计师?我招一个店员懂设计可以吗?我说你错了,必须要专业的设计师,而且是有经验的,哪怕是挖过来。昨天还有北京燕郊的一个老板现在不炒房了,炒房现在很艰难,他说我要开一个定制家具店,让我帮他找一个设计师,我说你去挖一个,比较近啊。燕郊是四年前买的房子,当时炒起来4万一平方,从6千开始,现在是1.8万,他买了三套,当时是1200万。四年前首付100万,现在房子跌到1.8万,他说现在把房子卖掉180万,加上原来付的100万,280万什么都不要,还欠银行120万,这就是他炒房。在北京燕郊,靠河北交界处炒房的。我说没关系,你给280万,欠银行120万怎么办?他说老赖就老赖,只要旗下的帐号,所有的资产,银行会没收。有多少收多少,未来也不要存钱,存十块钱就收掉,因为欠银行120万。他说我要开一个定制家具店,给我介绍哪里有好设计师,找一个过来,我就做河北廊坊的品牌,当然我建议做更多的品牌。所以说做定制家具,现在门店建店量比我们做的要容易很多了,因为我们做成品的竞争太激烈了,没办法招架了。

    

主持人:罗总讲了,看来大家居行业还是很有吸引力的。把炒房团都吸引到大家居来了。

    王总有话说。

 

王东升:今天讲的是硬货,非常有意思,不是讲空话,是实实在在的,大家的切身体会,每一个家居人的痛点和感受。刚才两位讲得非常好,但是在这个问题上我有两个观点跟大家分享:

    一个是关于设计,我觉得现在,其实房产随着新的精装政策的落地,信息其实是集中了。比如说你到住建部门一搜,这个城市一月份有多少房子交,二月份有多少房子,今年有多少套房子交,清清楚楚。所以信息是非常集中的。这个就会导致我们这个行业不需要过去的大药房,就像罗总讲的大卖场就是大药房,因为信息不集中,也不知道什么时候搬家,你也找不着他,只能搞一个大卖场等客人来找你。现在都是营销、设计前移,消费者自己还不知道他家应该怎么搞,我们比他还关心他家里。当他来跟我们聊的时候,我们拿出很多方案,这个阳台不好用,改掉做书房等等。所以随着信息的集中以后,精装政策的不断落地之后,我们这个行业不再需要那么多的药房,而是需要很多的医院。医院跟药房的区别,就在于医院有医生,也就是刚才讲的设计师,对我们这个行业来说就是设计师。因为药房就是卖家具,看中什么我卖给你。但是我无法给你做方案,医院就可以给人家整体的解决方案,现在的精装房,基本上大部分装修已经搞定了,你说让他直接选家具,消费者还真的选不下来。也不知道该选谁家的,美式,意式,我不是专业的,我一看都觉得很好看,但是放在我家里合适吗?不知道。所以我需要一个专业的人来把方案拿出来,我不会设计,但是我会看,你把方案拿出来给我做比较。我觉得哪一个适合我家,哪一个价位是我消费得起的,我觉得性价比是可以的,所以我第一个观点,接下来医院会越来越多,药房会越来越难做,这是第一个观点。

    第二个观点,有的人说我做单品,我觉得聚焦了才有精力做单品,把产品做好才是王道。其实我觉得这个行业很有意思,这个行业很健康。为什么这么说?将来没有第三者,生活当中有第三者,这个行业没有第三者。只有两个,第一个就是单品类专门制造商。比如说华美丽做单椅的,谁都做不过他,他的品质,他的技术,他的价格,谁也干不过他。大家居如果需要单椅,还不如找华美丽谈,做贴牌。比如说我前段时间到南昌,人家全部是智能化的生产,一张全实木的大床卖1千,800、900,我们干嘛 还要自己做?集成啊。谁家有好东西,我们配合一下。我们今天的主题叫合作,专家预测这种单品类经营的佼佼者,将来是百亿级的。第二个者就是多品类集成,就是打造一站式置家的,这个是把握消费者的需求,我把消费者搞定,搞不好有些品类可能是亏钱的,就像滴滴打车,我做一个平台补贴,比如说躺平,也是搞补贴,就是把消费者搞定,就掌握了流量的源头。他这个叫多品类集成。这种专家讲未来的佼佼者是多少呢?是千亿级的。单品类又做得不三不四,品质一般般,性价比没有,多品类集成,门槛那么高,你又搞不定,那就只能下车。所以这个行业很健康,只有两个者,没有第三者。

    我就这两个观点。

 

主持人:观点非常的有深度。也正是我接下来要探讨的话题,王总讲药房就是产品思维,医院就是方案思维。接下来我们探讨最后一个问题,你们预测一下,根据王总的讲解,未来的三到五年,我们在大家居营销设计一体化的背景下,这个行业或者终端,会出现怎样的变化?王总大概也讲了,是医院还是药房,还是有其他的什么业态或者物种?

    

林波:这个事情我们内部在企业中,或者是跟行业的很多同行,甚至是跨行业的,包括资深人士都探讨过。有时候感觉有点迷茫,有时候想换一个赛道。目前我们可以大胆的预测一下,未来的中国,我觉得会像中国目前的经济指数一样,会有两极分化的趋势。大的愈大,大家居半开未来肯定会有很聪明、很厉害,很有整合能力,有大战略思维的人弄出来变成大品牌。但是大多数的企业会沦为平庸,甚至成为附庸,这是我个人的理解,成为人家的OEM或者是OBM。怎么说呢?

    比如说4.0改革,没有得到大量的政府背景的支持,包括市场的红利,包括人口的红利,你想整合这种大家居板块的资源,停留在口号中,会有一定的难度。但是目前来讲,我们亦步亦趋的跟上形势,未来中国家居,大家居板块整合一站式的,超宜家的模式绝对会出现,只是我们有没有做好准备,拭目以待。

 

罗兰桂:未来三到五年的集成大家居有没有一枝独秀,甚至是破千亿,甚至能够赶超欧派,因为欧派已经过千亿了。我觉得这个应该不是梦,但是有一个前提,就是未来集成大家居要做到行业垄断的地位,肯定不是靠某一个人,必须是靠体系,前期肯定是要付出很多的平台资金去打造,肯定是要有财团出面的。也有可能今天的会场里面会产生一位未来的上千亿的集成大家居的老板,也可能是今天在看视频和报道的,他们有这种先知先觉的智慧、思考,他会打造自己全新的集成大家居的方向、走向的定位,很清晰,他现在在做什么,他的优势在哪里,他现在同时缺的是什么,缺的要怎么弥补,弥补之后五个手指一起长,这个时候再发力,往哪个方向快速的吸引风投,快速的抢占市场,快速的跟地产,跟建材、橱柜、门窗,天花,家纺,形成天罗地网,多元化的作战同盟,肯定会做到一枝独秀。

    也有可能前期要烧一年两年三年的钱,就像我们说的装修蛋一样的。现在做城市之窗集成大家居,一百万的装修,我给你配多少建材,配多少家具,再送你几个床垫。但是那是有一个时间段的,到了终端的所有消费者已经根植于这个心智了,就是认城市之窗,就是认新东方,这个时候要再想颠覆,就很难了。快速的抢占一个消费者的心智,最后就立于不败之地。谢谢。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:通过两位老总的分享,非常的深刻,我们也能够看出来这个问题,就是家居和营销一体化,虽然说大家居,整装一体化是未来的方向,但是不一定是每个人的菜。我们一定要找到适合自己公司的价值,业务的价值点,融合到整个产业链的整合中,这也是一种成功。不管是做大家居还是单品,有一点非常宝贵,就是为消费者全案服务,全案设计的思维,需要逐步计划。这是活动的主题,一定要站在消费者整家的思维来考虑我们的产品线的布局。

    感谢两位老总深刻的讲解。谢谢。

 

罗兰桂:未来就是博学服务思维。

 

主持人:两位老总讲得非常好,接下来进入到最后一个环节,再邀请两位对话嘉宾,就设计和营销一体化,体系化的问题再一次展开讨论。有请第二组互动嘉宾,门川家居创始人闫婷女士,鲁班园总经理桂建勋先生。

    直接进入话题,刚才的探讨,包括两位对于整个设计都有很深的理解,现在你们看来全案设计,所谓的全案设计是不是只有高端消费者才能享受到这种服务?

 

桂建勋:我认为全案设计不在乎是高端设计,我认为目前来讲这是已经普世性的,最早的时候可能是别墅客户,或者是一些售楼处样板房的,对设计要求比较高的客户群体的需求。但是对当下来讲,随着生活品质的提升,消费的升级,全案设计已经走入大众消费,特别是当下的年轻一代,他们更好的品质消费,不愿意浪费在单品消费市场,宁愿刷手机多看一个电影,也不愿意把大量的时间浪费在建材市场上奔波、比价。这是一个趋势。

 

主持人:闫总经常服务高端客户,有没有真正的消费者对全案设计有很高的要求或者是需求?

 

闫  婷:这个是跟每个企业或者是每个设计师针对的不同的群体有关,因为我们企业主要是做一些大咖设计师的设计服务的,整体的设计服务。也有一个家具品牌,我想是因为我们家具人或者是设计师的着落点的思维是不一样的,还有客户,我们目前都是针对相对来说非常非常高端的客户做整体,没有接触到普通的客户,这是因为我们企业的问题,服务的有限性,没有那么强的服务性,没有做那么多。我们一年做的客户非常有限。但是我觉得这个在未来的发展中,肯定是逐步完成的,这个整体性不是一下子像别墅的客户,我们整装,可以几万一个平方,从水电一直到最后的完工交付给客户。其他的,比如说200平方的,150平或者是300平的,他们的客户需求是不一样的,这个整体性是逐步完成的,有可能是软装和硬装逐步完成,有可能我的家私要自己选,我的涂料也会自己选,所以是阶级的,分层级的。

     势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:您刚才介绍了主要是做高端客户的全案服务,您也提到了对单品的家具销售,您觉得这两种销售模式,针对客户全案的销售模式,以及单品的销售模式,两者有没有明显的不同?

 

闫  婷:我觉得有非常大的不同。因为我在下面也听几位前辈讲了很多,我觉得这个思维模式,家具人和设计师、客户的思维模式是截然不同的。我们现在家具人认为整体就是我这个系列的家具,有没有客户整体拿下,这个就称之为整体。但是对设计师或者是客户来说,是他的审美。比如说我喜欢灰白,那么灰白色系就是一个整体,无论这个品牌是ABCD的哪一个品牌,但是他的思维里这就是一个整体。设计师当然也这样认为。可是对于家居,现在还是比较停留在100多件产品以内,设计师就很难选,因为我们的设计师,我会带他们到各种大卖场去选很多,但是都选不到。所以他们就自己画,我们再生产,再做。但是工艺又是非常大的难题,觉得这个整体是需要三方,设计师、客户的审美,包括家具人的思维模式,都要稍微调整和转换一下,可能才能达到一个共识。我是这样认为。

 

主持人:你的认知非常深刻,都是来源于一线的很深的体会,这种销售模式是完全不一样的,您根据方案再去找产品,产品销售思维是有什么就卖什么,就像王总说的,我是开药店的,你感冒了我就给你推胶囊了,如果是医生可能会根据你的各项指标来判断吃什么。

 

闫  婷:还有一点,因为现在的消费者完全变了。70、60年代的消费者群体已经转换成了现在的80、90,甚至是00后,我统计了90后的都是留学回来的,他们的审美是有一定基础的,家具行业的设计师,或者是家具行业本身设计出来的产品,我觉得是有一定局限性的。跟他们之间的设计语言有一些差距,所以在选择的过程中,客户有一种找不到东西的感觉,家具行业的会觉得这么多产品,每一家都有,为什么还找不到?当然可能也跟服务的城市,或者是消费水平有关系,但是我觉得这个差距是很明显的,现在是非常非常明显的。

 

主持人:所以很多家具厂不要闭门造车,一定要看看消费者到底需要什么。刚才闫总讲了一个核心问题,就是关注点一定要聚焦或者是前移到用户身上,看消费者的需求。

    桂总怎么看?

 

桂建勋:我认为整个销售是在不断的进化,从初级阶段都是卖产品,因为比较简单粗暴,直接明了,这个产品多少钱,大家更多关注的是产品的价格,品质,功能。而随着消费的升级,我们进入了空间消费时代,就是从产品时代进入空间时代,消费者要的是整体解决方案,这个时候对人的要求很高。我们对设计师的要求就很高了,因为目前整个行业,把设计师分为几类,家装设计师就是所谓的硬装设计师,软装设计师,对色彩,空间,比例的协调,这是一种设计师。还有一种是定制设计师,更多的局限于家里定制家具,包括柜子,墙面,门套,门,要对产品结构、功能、材料都要有所了解。很多设计师很难做到这种集成,就是我们在终端销售的过程中面临这个痛点,就是很多设计师懂软装不懂定制,设计出来的东西可能没法生产,或者生产出来的东西会有后遗症,结构不合理,或者变形等等。这个对未来产品研发的角度,一定要比终端门店的设计师做好赋能。人不可能全才,当然专业的人才一定做专业的事儿,特别是工厂要给很多门店赋能,把设计研发方案做好我们就照着做。把方案讲好了,按照我的COPY,用我的软件系统,给你赋能,这样才能做。所以整个社会在不停的进化,一定是朝越来越高级的方向上升的。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:咱们刚才探讨整装大家居集成设计的问题,您认为这个工作应该由工厂来做呢?还是应该由店面或者终端来做?

 

闫  婷:这个问题特别大,因为这件事情如果能够达成,是家居产业发展的里程碑的事情,像一个工业革命。他有一个进程,就是要有一个时间的过渡,不是说属于哪一个环节,而是需要很多个环节,缺一不可。就像您刚才说的,我们现在的设计师也分很多类型,但是家居有一个引领的方向,在中国非常明显,流行的趋势变化非常快。但是真正是从哪里引领?我个人总结的,这么多年来是由样板间引领的,整个样板间引领着家居的流行趋势。我不知道大家有没有发现,样板间在家具的发展进程中起着非常关键的作用,我统计了一下,我们现在手里掌握着超过55%的样板间的定单,但是这些设计师在设计这些样板间的时候,完全没有家具行业所谓的新中式风格或者什么风格,就是会把后现代,后面又到欧式、法式,分了非常多的风格。可是对于设计师来说,他们没有这个界定。没有这个界定呢,就会有一个问题出现了,他们的东西出来了,甚至在逃避这些所谓的框框,我是新中式的,我是东方古典的,我是什么的,他们没有这个,他们只是说我的审美,因为每个人的审美不同,有喜欢蓝色的,有喜欢红色的,他们可以用不同的表现形式表现出来。您说的大家居的集成,要产生我们家居人想象中的,我觉得不能缺少设计师的眼光和消费者的心态,他们到底明不明白什么是大家居,什么是所谓的集成,是不是我们框在了一个框子里?我是这样的感受。

 

主持人:是,很多家具工厂人为的做了一些风格的切割,其实设计师脑子里可能没有这种界限?

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

闫  婷:我可以说是完全没有,包括我们接触的很多地产商,他们的房间要整装,其实是一开始就融合进去的。比如说华润、万科多已经开过了论坛和创意会,包括绿地,还有融创,他们的思维都非常的先进,尤其是华润。华润一个经理级别的管理者就完全精通了设计学,非常非常的厉害。他们至少一个项目都是1300套左右,我们是分四期来提供产品或者是设计输出的,我的意思是不仅仅是样板间的引领,以后房子的空间布局完全是他们在着设了。他们着设出来的房子,以深圳为标准,深圳是设计之都,也是样板间非常发达的地方,这个样板间做出来,我不知道各位老总的家具能不能放到里面去做一个匹配?我们不说深圳湾一号的将近30万的房子,但是也有坪山的,也有两万多,一万多的房子,这些全部都整体装出来以后,我们的家居是不是适合这个空间?我觉得这是值得我们家居人思考的。

 

主持人:谢谢闫总,桂总来谈一谈大家居设计这件事情,是谁来做?

 

桂建勋:这个问题也比较简单,因为谁离消费者最近,就谁来做,因为他是面临着消费者,他对消费者的需求把握得更到位,就应该谁来做。因为我们公司主要是做家居制造技术的,所以我是站在全产业链的角度来看,未来的企业有几个类型:第一是成本型的,就是王总刚才也说过的,他能够把功能沙发做到极致,未必要自己做,这是成本型。他有很强的生命力,价格为王。第二是设计型,比如说M77等等企业,他们把附加值做得极高,生存空间就高。还有一类我认为是平台型的企业,或者所谓的品牌型企业,目前的头部企业,已经上市了,他们有资金,有实力,可以做研发,有规模效益,可以做平台。我来整合,我做不了,我可以整合,我需要流量,未来是集成式的服务商,所以我们现在看了很多上市公司上市了以后,大量的买买买,买了之后是补充他的整个供应链的体系,完善他的不足,然后终端消费。未来行业细分一定是集成服务商,就是在终端零售这一块,一定是涌现出大量的继承服务商,在生产端一定是你做得越专业越好,你把成本控制得低,你的生产空间,永远都有饭吃。就这样。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

主持人:论坛时间也两个多小时了,台下仍然这么多人,听得非常认真。最后一个问题,闫总更有发言权,现在的整装大家居全案设计的销售模式,您有什么经验?未来可能更多的设计师会参与到销售当中,包括精装房的落地占比越来越高,未来整个设计,包括全案的方案,就是设计营销体系化会越来越重要,您有什么好的经验,给在座的工厂或者是设计师分享销售的问题?

 

闫  婷:不敢这么说,有一些经验跟大家分享一下。我觉得可以从建材的角度来说,因为我们接触建材可能会更多,更早一些,家具反而是在后面,有时候不一定会真正的介入。在建材和设计师这种整体的服务中,就像您我刚才说的,最重要的是服务,落地。设计师,现在能够有接全案的设计师的能力,是毋庸置疑的。他们是分几个级别而已,只是说这个客户的级别不同而已。但是他们的整个模式,或者是流程是一样的,是要满足客户的需求,客户无非是要求品质的把控,要求服务最终的落地,就是开始的宣传能不能最终的落地。我觉得我们现在服务的客户,当然在建材方面全部选择的是进口产品。这一点也是国内的很多建材非常着急的地方。可是国外的产品有一个最先决的条件,就是服务的人群非常精准自己的产品,能够讲明白,虚的东西很少,比如说我的管道,哪里是优势,缺点是什么,需要你怎样的配合,因为所有的东西不是适合所有的人,是需要有一个匹配度的。这个匹配度的讲解,也可能是中国的企业需要加强的。我们在合作的过程中会有一些企业遇到这样的问题,他们也不太清楚。比如说我问您是这样,跟下一个沟通又不一样,术语不同了,比如说这个材质是这样的,下一个导购员解说成了别的。这种在一些大的品牌也经常会出现,我觉得在销售整体当中,最重要的就是服务态度问题。如果态度好了,在产品的专业度上能够有一个提升,而不是一直在说一些表面的所谓的风格,因为设计师不需要引领,客户也不需要,他们的审美一定在服务人员之上,就要把基础的技术、产品,因为每个企业的特殊点是不一样的,做的油漆都不同,能不能把这些表述清晰,我觉得是最重要的。

 

主持人:每个产品做清晰的定位。

    刚才说全案设计,整装设计,怎么做营销?桂总怎么理解这个问题?

 

桂建勋:全案设计牵涉到的部品很多,是产业链比较长的,他提供了一站式的整体空间解决方案。所以牵涉到大量的供应链的整合,这个整合,其实设计师是灵魂。设计师不管是终端门店销售的过程中,都起到核心的价值。我们目前在市面上,好的设计师特别难招,有一点水平的自己又当老板或者是跳槽了,整个行业也是奇缺,因为对人的要求太高了。就像你说的,厉害的设计师懂空间、软装、懂定制,对人的要求是这个行业发展的瓶颈。我们现在在总结,就是一个设计师在岗位价格方面是最高的,未来很多门店,很多的设计师在做投资人,做老板。所以我觉得这个行业就应该这样的,如果能突破设计师,未来全案的瓶颈就能突破,如果这个行业还是停留在产品的销售阶段,会走得比较艰辛。任重道远,缺大量的全案设计师。我们这个平台未来也会做这个事情,各行各业都应该培养这样的人才。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

闫  婷:企业千万不要把招设计师很难的这件事情放到外界去,你是不可能招到企业符合的设计师的,这个设计师一定要企业培养。我们接触了很多整装的企业,设计师学的是空间设计,学的是建筑设计,他没有学产品设计,没有学这个产品的工艺设计,这些东西如果交给设计师,是非常非常难的。现在是平面时代,平面时代的高效性就可以发挥出来,企业可以把一些东西做得非常直观、简便的能够了解的方式,让设计师先学会。现在很多设计师对产品是一无所知的,这一块可能也是企业要加强的,或者是为设计师提供一些帮助的。

 

主持人:是,就像闫总所说,很多企业,包括门店有一种误区,认为招一个设计师就是全能型的。就像两位老师讲的,其实设计师分家装设计师,产品设计师,软装设计师,有时候很难用一个设计师进行统筹。现在的家具包括全屋定制,在信息化的时代,包括设计师的融合整合的运用和管理上,对我们的工厂要求都越来越高了。这也是家居和定制越来越像高端制造业了,很难有一两个设计师能够全面理解。

    我们也非常感谢两位,从设计到营销这几个话题的探讨。

    本次论坛即将告一段落,感谢所有分享的嘉宾,也感谢在座的各位优秀的企业家感谢你们的支持,谢谢你们,本次活动到此圆满结束,谢谢。

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

 势引局变.香港家私及香港室内设计跨行业比赛启动仪式       暨大家居设计营销体系化论坛

“蕙悦”中国家居发展趋势论坛即将在四川崇州举行顾志超去查看 「2020智·尚家居设计论坛」张寅:疫情下的家居消费趋势顾志超去查看 “快涂美”出席鲁班园第17届论坛,解答如何打造高品质的油漆边缘处理方式。李白雪去查看

声明:本文系原创,禁止非法转载,转载请标明作者与来源网址!
阅读 喜欢❤

此广告位长期招商TEL:13921449315

编辑推荐